Guía para que tu pyme sea un negocio competitivo

Crece con los recursos que ya tienes

Al hablar de los recursos de una organización algunos piensan en los colaboradores que ahí trabajan, otros en acciones y/o caja chica, y quizás más de alguno indica la maquinaria o equipamiento.

Estos son solo algunos ejemplos de los recursos con los que tu pyme ya cuenta para crecer, los que profundizamos a continuación:

Recursos Humanos

Representan todo lo que aportan las personas que trabajan en la organización. Independiente del tamaño de tu empresa, es esencial para el éxito competitivo que cuentes con un área que no solo haga el trabajo administrativo de pagar remuneraciones y gestionar licencias médicas, sino que también:

• Reclute, seleccione y contrate a los candidatos cualificados.
• Capacite a los actuales talentos.
• Facilite mecanismos para aumentar el trabajo productivo.
• Realice acciones de desarrollo organizacional.

También es beneficioso que el área de gestión de personas haga estudios comparativos sobre otros negocios que crecieron orgánicamente, para visualizar las prácticas que podría replicar.

Recursos Financieros

Son los de carácter económico y monetario que la organización tiene para desarrollar sus actividades. Tu negocio cuenta con recursos financieros:

• Propios: dinero en efectivo, acciones y utilidades.
• Externos: préstamos de terceros como créditos bancarios, entre otros.

Para avanzar es necesario que tu pyme cuente con una planificación financiera a corto plazo, que prevenga la falta de liquidez y una estrategia que impulse a la empresa hacia dónde te gustaría que esté al:

• Obtener fondos e convirtiéndolos.
• Analizar créditos con entidades privadas.
• Postular a programas y beneficios del estado.

Recursos Materiales

Son los bienes tangibles, es decir, que ves, tocar o medir, y que son propiedad de tu negocio, tales como maquinaria, inmuebles, vehículos, herramientas y elementos de oficina.

Dentro de la organización es importante que todos aporten a la optimización de estos recursos, ayudan en el control de inventarios y en la correcta gestión de su compra, con el fin de cuidar lo que ya está disponible y generar márgenes positivos en la rentabilidad.

Recursos técnicos o tecnológicos

Sirven como herramienta para la coordinación de otros recursos. Son:

• Tangibles ( como un PC, impresora, otras máquinas).
• Intangibles (sistema, aplicaciones, patentes tecnológicas).

Es importante también que entiendas los beneficios de la transformación digital y utilizarlos en pro de tu negocio.

Al respecto, según el Último índice de Percepción Económica de las Pymes , que realiza el grupo asegurador AVLA, un 89% de las empresas declara haber destinado recursos para  incorporar tecnología durante el último año, lo que genera ventajas competitivas frente a otras empresas del mismo sector.

Recursos intangibles

¿Los clientes creen en tu negocio? Estos recursos tienen relación con la filosofía de la organización, confianza con los clientes y, la cultura organizacional.

Estos medios generan diferenciación entre una empresa promedio y otra exitosa y, por lo mismo, es importante que tu empresa sea coherente y cumpla con las expectativas propuestas a sus públicos de interés.

Sé muy estratégico al momento de integrar a nuevo personal en tu equipo. Asegúrate de hacerlo correctamente.

Evita estos errores al contratar nuevos talentos

Si quieres que el talento trabaje en tu empresa, es necesario que entiendas cómo funciona el mercado laboral hoy y evita cometer estos 4 errores:

1. Realizar entrevistas de trabajo en el formato tradicional.

En esta estructura, el reclutador generalmente pregunta a los candidatos en una entrevista presencial sobre sus aptitudes, experiencia y otros aspectos para hacerse una idea sobre quién cumple el perfil de cargo ofrecido.

Actualmente, el desafío es rediseñar el proceso de entrevistas para atraer talentos y mejorar los resultados de las contrataciones, ya que no solo basta que sepan hacer bien el trabajo. 

¿Cómo? Generando acciones con las que se pueda interactuar de una manera más eficaz. Quizás optar por:

• Evaluaciones y juegos lúdicos que midan la creatividad o el trabajo en equipo.
• Realizar entrevistas en lugares más informales, por ejemplo una cafetería, para ver cómo se desenvuelve la persona.
• Aplicar pruebas y sesiones de entrevistas virtuales
• Solicitar a los postulantes que se presenten a través de un video para ver otros aspectos de su personalidad.

2. Aplicar test psicológicos que ya son conocidos por gran parte de las personas.

Si lo haces directamente o a través de especialistas en reclutamiento y selección, cuida evitar las clásicas pruebas psicológicas que miden la personalidad.

En Internet hoy es posible encontrar la mayoría de los resultados e instructivos de cómo responder estas evaluaciones. 

Agrega valor contar con otras alternativas de evaluación enfocadas en conocer las competencias laborales del candidato o que entreguen ideas de cómo es su desarrollo laboral.

3. Tu proceso de selección sea confuso o poco transparente.

Para atraer nuevos talentos es esencial que las personas se sientan respetadas, confiadas y cuidadas. Entonces, es importante que tu pyme:

• Planifique el proceso de selección y contratación, con fechas y etapas definidas.
• Comunique a los candidatos en qué consisten y cómo son las etapas del proceso.
• Informe a los postulantes sobre las condiciones de trabajo y el rango de su sueldo desde el inicio.

4. Falta de inducción y onboarding.

El proceso de contratación no termina cuando la persona firma su contrato y define el día que comienza sus labores. 

La etapa final ocurre en el período de inducción, también conocido en inglés como onboarding, es decir, acciones que lo ayuden a integrarse correctamente en el equipo de trabajo.

Una vez que la persona confirme que trabajará con la empresa:

• Envíale un email de bienvenida con información como su horario de trabajo y aspectos de interés.
• Informa a tu equipo de esta contratación y pídele apoyo para que hagan acogedora la llegada de la nueva persona.
• Durante las siguientes semanas fomenta que su aprendizaje sea algo desafiante y no frustrante.
• Consúltalo cómo se siente, ten reuniones de retroalimentación, y aprovecha la perspectiva novedosa que tenga de la empresa.

Tus áreas de marketing y ventas unidas hacen la fuerza para que el negocio crezca con todo su potencial. 

Alinea a marketing y ventas

Pon especial atención a la cohesión que debes promover entre los equipos de marketing y ventas, respectivamente.

¿Cuáles son las características de cada área? ¿Cómo lograr que trabajen de manera coordinada?

Aunque marketing y ventas son conceptos que muchas veces se usan como sinónimo - incluso en algunas empresas están unidas en una sola área - entiende que son prácticas diferentes que se complementan. Aquí profundizamos en cada una.

Marketing

Es la disciplina que estudia el comportamiento del mercado y los consumidores y aplica técnicas para atraerlos y convertirlos en clientes. Establece las condiciones para facilitar la venta. 

Entonces, ayuda a que tu pyme llegue a más prospectos (o leads en inglés), los convenza de que su solución es ideal para sus necesidades, y lo deja listo para convertirse en cliente.

Ventas

Es el área que logra el consumidor, atraído por marketing, cierre la compra de tu producto o servicio. Ejecuta técnicas y prácticas de interacción con el prospecto, ya sea reuniones cara a cara, llamadas o emails, para materializar la venta.

¿Por qué marketing y ventas deben trabajar alineadas?

Si el cliente es lo primero, se esperaría que ambas áreas trabajen de manera complementaria para llegar a este, ¿cierto? Bueno, en la práctica no siempre es así.

¿Cómo lograrlo?

Hoy, una persona que desee adquirir un producto o servicio dispone de mayor información para evaluar y comparar. 

Por lo mismo, es importante que los equipos de marketing y ventas estén convencidos de que tienen más posibilidades de llegar como primera opción a ese potencial cliente:

• Centrados en los objetivos que les corresponden.
• Si aplican estrategias y acciones de forma conjunta.

Para lograrlo debes:

1. Definir objetivos comunes.

Asigna tareas medibles para ambos equipos donde el resultado final (lograr mayores leads y futuros clientes), sea consecuencia del trabajo coordinado. 

Es importante apoyar al equipo de marketing para que incorpore procesos para generar prospectos de calidad para la venta y, por otro lado respaldar a los vendedores con acciones que garanticen que el lead compre el producto o servicio, convirtiéndose en cliente.

2. Generar información fluida entre marketing y ventas.

Es de gran ayuda utilizar herramientas digitales a través de las cuales ambas áreas comparten información. Además, realizar reuniones periódicas en las que analicen el trabajo que ejecutan, intercambien opiniones y presenten las dificultades con las que conviven para ver soluciones en equipo.

Lo ideal es que los vendedores cometen al equipo de marketing las necesidades que ellos visualizan en los clientes y, por otro lado, que marketing informe a los vendedores sobre aspectos de los leads que deben considerar al momento de vender.

3. Promueva una cultura de trabajo en equipo.

Aplica un plan de acción que fomente una cultura de cooperación. Minimizar posibles conflictos de interés permite enfocarse en lo que realmente importa: captar más clientes y crecer.

Muchas empresas logran el éxito en sus ventas a partir del trabajo estratégico desarrollado por ventas y marketing.

¿Cómo llevar estos datos a acciones concretas?

Una idea es aplicar smarketing que, como explica la empresa de software inbound HubSpot,  es el concepto que explica la alineación de sales y marketing en pro del trabajo coordinado en beneficio de la organización.

Como ejemplo de éxito está Lego, empresa de juguetes que tras estar a punto de cerrar sus operaciones en el 2004, implementó Smarketing para saber qué querían sus consumidores. 

Como resultado aumentó sus ventas y llegó ese año a posicionarse como primera marca de juguetes del mundo. Además, hoy, gracias a sus estrategias digitales, cuenta con un feedback positivo de prospectos y clientes.

Es posible medir la eficiencia de los equipos de venta y marketing que trabajan alineados con ciertos indicadores de desempeño.

Evalúa el desempeño con KPI

Los KPI, abreviatura del término inglés Key Performance Indicator, son indicadores claves de desempeño y apoyo para identificar si una organización avanza o no hacia sus objetivos.

¿Cómo establecer KPI o métricas de rendimiento que midan a los equipos de marketing y ventas y si estos trabajan bien alineados?

1. Reflexiona sobre la importancia de la medición y define los objetivos.

Quizás ya hay objetivos dentro de la planificación estratégica de la organización o nuevas metas que quisieras incorporar. 

Es importante tener claridad sobre los factores esenciales a medir, tanto para el equipo de marketing como de ventas. Hazte estas preguntas para evaluar si son importantes:

• ¿Qué datos quieres medir? 
• ¿Por qué? 
• ¿Son relevantes para marketing o ventas?

2. Establece los indicadores claves (KPI) para cada equipo

Hay 2 alternativas:

• KPI establecidos en la industria: investiga las métricas más utilizadas por otras organizaciones y replicarlas en tu negocio. 

Ten en cuenta que un indicador que funcione bien en una empresa similar, no tiene que por que hacerlo en la tuya. Recuerda que estos deben alinearse con la estrategia del negocio y ayudarte a saber cuando una acción de venta o marketing es efectiva o no.

• KPI creados por tu equipo: innova creando indicadores para medir aquellos factores que son esenciales para ambas áreas. 

Considera las características que deben tener. Para esto HubSpot recomienda guiarte a través de la metodología SMART , que plantea 5 características:

1. Específicos.
2. Medibles.
3. Alcanzables.
4. Relevantes.
5. A tiempo.

3. Comunica en ambos equipos los KPI que usas para medir las acciones realizadas.

Los equipos deben estar al tanto de los indicadores con los que será medida su gestión. Al conocerlos, enfocan sus esfuerzos hacia lograr objetivos definidos, entienden el impacto que tiene su trabajo en toda la organización y mejoran su productividad.

4.Analiza periódicamente los resultados de los KPI.

Debes revisar los indicadores para estar al tanto sobre lo cerca o lejos que están ambas áreas de lograr los objetivos finales. Identificar si ocurren los resultados esperados y, si no, reaccionar en el menor tiempo posible.

Otros KPI que son útiles

• Índice de satisfacción del cliente (CSAT): muy popular y usado para medir la satisfacción del cliente. Básicamente, a través de una encuesta, le pides a tus clientes que evalúen de 1 a 10 la satisfacción con tu producto, servicio o empresa. El promedio de todas las respuestas es tu puntuación.

• Puntaje de recomendación neto (NPS): Indicador de lealtad y satisfacción de los clientes que se hizo conocido en el 2003 a través del artículo The one number you need to grow (El único número que necesitas para crecer) publicado por la revista Harvard Business. 

NPS mide la posibilidad de que un cliente, en una escala de 1 a 10, te recomiende a alguien más. Con los resultados los calificas entre promotores (9-10), pasivos (7-8), o detractores (0-6).

• Servqual: Desarrollado en el libro "Delivering Quality Service" (1990), este KPI mide servicio y calidad. Solicita a los clientes que califiquen tu servicio en comparación con sus expectativas. A partir de esa información, revisar los procesos e introduces áreas de mejora.

Los recursos tecnológicos son también activos valiosos que ayudan a tu pyme a tener mayor alcance.

Saca provecho de la tecnología

Algunas de estas herramientas tecnológicas que puedes adoptar en tu negocio para mejorar tu operación, ventas y relación con colaboradores y clientes, entre otras, son:

Organización

1. Almacenamiento de archivos en la nube.

Si lo que quieres es trabajo organizado y colaborativo online, este servicio es ideal. Los más conocidos son Google Drive y One Drive.

Así, todos los integrantes de tu equipo organizan y comparten información desde sus mismos computadores, como:

• Documentos
• Presentaciones
• Videos
• Fotos

Entre sus principales características están:

• Acceso a versiones nuevas y antiguas de un archivo, con la posibilidad de ver los cambios realizados, editar o comentar al respecto.
• Subir y bajar archivos masivamente y la posibilidad de mover y eliminar documentos sin estar conectado a Internet; al conectarse, estos cambios aparecen en la nube.

2. Calendarios en línea.

Las herramientas de agenda en línea permiten a tu equipo coordinar reuniones en pocos minutos.

Este apoyo ayuda a optimizar el tiempo y evita una cadena interminable de emails, WhatsApp o llamadas telefónicas que generan confusión.

Los servicios de calendarios online gratuitos más conocidos son Doodle y Google Calendar.

Contabilidad

3. Herramientas de rendición de gastos.

Estas herramientas son creadas para facilitar el proceso de rendición de gastos en una empresa.

Por lo general son amigables con los usuarios, para que estos solamente fotografíen una boleta o factura e ingresarla al sistema rellenando la información solicitada.

Con solo un clic es posible ver y exportar toda la información de gastos rendidos a través de la aplicación. Por lo general tienen versiones gratuitas básicas y pagadas si necesitas funciones más sofisticadas.

Las aplicaciones gratuitas más conocidas son Mint y Monefy. Asimismo, la aplicación chilena Rinde Gastos también es cada vez más usada.

Presencia Online

4. Plataformas de desarrollo web.

Son softwares online que permiten crear una página web compatible con dispositivos móviles de manera fácil, gratuita, sin necesidad de invertir mucho dinero.

Hay muchas alternativas en el mercado, siendo las más conocidas mundialmente Wix y Wordpress. En el caso de que quieras crear una tienda online, las más popular es Shopify.

5. Herramientas de posicionamiento online.

Son instrumentos para que generes un perfil de negocio online y aparezcas en los resultados de motores de búsqueda cuando usuarios consulten tu empresa o servicios similares a los que prestas.

Hoy, la herramienta más conocida es Google My Business,conectada con todos los otros servicios que presta Google. Tienes la opción de actualizar tu perfil cuando gustes para atraer futuros clientes.

Comunicación

6. Software de llamadas online.

Permiten realizar llamadas de voz o videos con usuarios del mismo programa ubicados en cualquier parte del mundo. Por lo general tienen versiones gratuitas básicas y pagadas más avanzadas.

En su mayoría permiten transmitir archivos, videos, fotos, e incluso chatear. Las plataformas más conocidas son Skype, Google Hangouts, y Zoom.

7. Herramientas de colaboración y mensajería.

Son softwares con aplicaciones móviles que permiten a personas y empresas interactuar fácilmente con sus clientes y colaboradores de manera directa.

Comprenden servicios de chat, alertas y organización de reuniones en calendarios.

Las más avanzadas ofrecen servicios de chatbots y notificaciones al email. Las versiones gratuitas más conocidas son Google Hangouts, y pruebas gratis WhatsApp Business y Workplace de Facebook. También están las herramientas pagadas Slack y Zinc.

Usar bien recursos, contratar al talento adecuado, alinear a marketing y ventas, aplicar métricas de desempeño y transformar digitalmente tu pyme son cruciales para escalar. Ahora queda buscar financiamiento.

Levanta capital privado y expande tu negocio

Si tu pyme tiene claridad sobre su propuesta de valor y los números ya van bien encaminados, pero estás en un escenario donde existen altos ingresos pero bajas ganancias, dado los gastos operacionales y obligaciones, es bueno buscar opciones para crecer y expandirte, por ejemplo, a través de fondos de capitales privados.

¿Qué debes analizar antes de buscar capital privado?

Quizás en la etapa inicial aprovechaste la oportunidad de negocio y presentaste tu idea a incubadoras que te ayudaron a asegurar tu éxito, analizando  la idea del proyecto, ventajas competitivas, viabilidad, grado de innovación, entre otras variantes. 

O bien, te lanzaste con dinero propio o de amigos y familiares.

En una segunda etapa, ya de desarrollo, debes pensar como emprendedor pero también como potencial inversionista, teniendo claro ciertos aspectos:

1. La cantidad de dinero que buscas y lo que lograrás con ese monto.

Para qué lo necesitas y en qué lo vas a gastar. Ten presente el panorama de inversión en el país y las formas de invertir que hay. Además, cuando pienses en buscar capital, por lo menos debes considerar 2 a 3 acciones que se cumplirán con el dinero recibido tras la inversión. 

Estas acciones deben estar definidas en tiempos estimados, por ejemplo 6-9 o 12 meses, para mostrar cumplimiento al inversionista.

2. Valor de tu empresa y composición.

Es clave que consideres la valorización de tu empresa en el mercado donde se levanta capital actualmente. 

Estar al tanto de todos los elementos que inciden en su valor es importante para visualizar cómo seguir dándole continuidad y crecimiento.

Además, recuerda tener claro quiénes son las personas que tienen participación en la empresa y cuál es el porcentaje que tiene cada uno, dato que será relevante cuando acepten futuras inyecciones de capital.

3. Participación a negociar y en qué condiciones.

Al momento de buscar capital considera que hay diferentes instancias de negociación, por lo que debes saber cómo enfrentar la situación, por ejemplo, si un inversionista te pide el 50% o más de participación del negocio.

Teniendo planificada y ejecutada tu ronda de reuniones con inversionistas, incentiva las conversaciones con aquellos que muestran interés teniendo claridad por qué estás buscando capital, qué quieres lograr y cómo quieres negociar.

Además de fondos de capital privado, ¿a qué otras opciones de financiamiento puedo acceder?

Existen inversionistas ángeles y fondos de capital de riesgo. De estos últimos, listamos 4 instituciones que apoyan a emprendimientos en diferentes etapas de desarrollo:

1. Magma Partners.

Este fondo invierte en etapa temprana del negocio. En el caso de una inversión de Serie A, nominación que se hace cuando por primera vez la empresa se ofrece a otros tipos de inversiones, ofrece hasta US$1.5M.

2. Equitas Capital.

Firma de inversión para mercados emergentes en América del Sur. En Chile administra varios fondos dirigidos a servicios ambientales, recursos naturales e industrias relacionadas. Identifica, financia y respalda negocios que tengan alto crecimiento y que puedan aspirar a llegar a otros mercados internacionales.

3. Mater.

Esta administradora aporta recursos financieros y también de gestión a empresas medianas que tengan alto potencial de crecimiento. Se involucra con una participación activa, aportando en todo lo que pueda apoyar a que el negocio se desarrolle.

1. ChileGlobal Ventures.

Esta plataforma de emprendimiento de Fundación Chile, busca invertir en empresas que estén en etapas tempranas de desarrollo (patrimonio inferior a UF 50.000 y con ventas menor a UF 25.000), que sean parte de sectores asociados a sustentabilidad y productividad y, que tengan potencial de escalar a mercados internacionales.

Una vez que identificas a los inversionistas que más te conviene atraer es necesario que les ofrezcas métricas confiables para demostrar el valor de tu empresa.

Presenta a potenciales inversionistas la tracción de tu negocio

Uno de los términos que suele aparecer y tomar protagonismo en el desarrollo de un negocio, en especial al momento de buscar inversionistas y futuro financiamiento, es la tracción.

¿Qué es la tracción?

Este concepto hace referencia a la métrica que indica cómo llevas el negocio al mercado y cómo consumidores y clientes lo aceptan.

Según el blog Startupsps, define el momento cuando hay un encaje del producto/servicio en el mercado, es decir, las personas a las cuales querías llegar ya perciben la propuesta de valor que ofreces.

¿Cómo demostrar la tracción del negocio?

1. Da a conocer tus métricas.

Te las pedirán. Más allá de que tu negocio sea una gran idea, debes demostrar que su ejecución es exitosa. 

Respalda tus números con 5 métricas conocidas como Métricas Pirata (AARRR):

1. Adquisición: Son los canales que usa el negocio para que las personas lo conozcan, por ejemplo, redes sociales, post en un blog, estrategia SEO o SEM, estrategia de marketing, etc.
2. Activación: La persona llegó a tu sitio web se registró, completó un formulario o dejo su correo para futura información.
3. Retención: Esta métrica es importante que la tengas clara y la incentives porque se relaciona con fidelizar al futuro cliente.
4. Referencia: Si quienes visitan tu página web o compran tu producto/servicio te recomiendan a sus amigos o círculo cercano solo por el gusto de hacerlo, sin recibir algo a cambio, es un dato muy poderoso para mostrar.
5. Retorno: Métrica esencial para dar a conocer que los usuarios creen en tu negocio y lo validan. Que las personas te compren más de una vez y que se transformen en clientes, genera ingresos, que es lo que buscas como pyme.

2. Demuestra que el negocio es escalable.

Como emprendedor es necesario que tu pyme se base en un modelo de negocio que sea escalable. Es decir, que tenga un fuerte potencial de crecimiento, que alcance otros mercados y sea capaz de generar un gran margen de ganancia sin necesidad de estar constantemente reinvirtiendo.

Al diseñar tu modelo de negocio quizás pensaste en diferentes escenarios a través de los cuales tu empresa podría crecer. Estos, junto a tus números, son información importante para la opinión de los inversionistas.

3. Entrega otros insumos que corroboren que hay demanda real de tu producto/servicio.

Informa de otras acciones que demuestran que realmente tu negocio está validado por los clientes y tiene tracción:

• Tienes repercusión en los medios de comunicación sin pago asociado.
• Personas reconocidas y/o empresas usan el producto/servicio y comentan al respecto.
• Personas destacadas aportan conocimientos y apoyan tu negocio públicamente.
• Te invitan a participar en foros o eventos para hablar de tu empresa.

Aplica una estrategia inteligente

Ya tienes los conocimientos básicos para hacer de tu pyme una empresa competitiva y escalable. 

Haz crecer tu negocio con los recursos que ya tienes y fija objetivos que quieres alcanzar en un tiempo determinado.

Igualmente, construye un equipo de trabajadores que nutra tu emprendimiento, alinea a tus equipos de ventas y marketing y saca provecho de la tecnología para que tu negocio sea más competitivo.

Una vez logrado esto, es el momento a escalar. Para ello necesitas conseguir el financiamiento adecuado y demostrar a tus futuros inversionistas métricas y otro tipo de evidencia de que tu pyme es una apuesta segura.